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Quand les grossistes affinent leur stratégie

Dans un contexte de vive concurrence et de forte pression budgétaire, les répartiteurs vont au-delà de leur vocation et multiplient les innovations pour apporter de la valeur ajoutée aux pharmaciens.

Le marché du médicament évolue, constate Olivier Marco, directeur commercial et marketing d’Alliance Healthcare France. Le générique et sa structure de prix représentent désormais un défi majeur en termes de revenus pour les répartiteurs. Malgré ces baisses de revenus, nous avons choisi d’assumer les coûts liés au maintien de notre service pour rester proches de nos clients. Nous servons en temps et en heure 99 % de la demande qui nous est faite grâce à un réseau de 52 agences réparties sur tout le territoire ». À côté de la répartition stricto sensu, Alliance Healthcare France a développé trois marques qui rencontrent un réel succès sur le marché : Almus pour les génériques, Alvita pour la parapharmacie et Boots Laboratories pour la dermocosmétique. « Ces trois marques apportent au pharmacien une certaine indépendance vis-à-vis des laboratoires et lui permettent de proposer sa propre offre de valeur, accompagnée de son conseil », indique Olivier Marco. Le groupe dispose également d’une offre de MAD/HAD via sa société Alcura et promeut les soins et le maintien à domicile en plaçant les pharmaciens au centre de la coordination : la vente des consommables, par exemple, passe nécessairement par eux. Enfin, la vaste palette de services réunis sous le nom d’Alliance Pro-Services, accessible à toutes les pharmacies adhérentes ou non au réseau Alphega, est à elle seule un concentré des savoir-faire d’Alliance Healthcare France, qu’il s’agisse de la prise en charge du patient, de la dynamisation du point de vente ou encore de la gestion financière de l’officine. « La loi HPST a positionné le pharmacien comme un acteur clé dans l’accès aux soins, rappelle Olivier Marco. Notre mission est de le mener à un niveau d’expertise tel qu’il devienne non seulement un interlocuteur crédible, mais aussi une véritable “plaque tournante” ».

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Auteur : Anne Fellmann

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