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Le casse-tête des prix

Proposer des prix justes tout en maîtrisant la marge de son officine est un équilibre souvent délicat à trouver pour chaque pharmacien. Dans un environnement de plus en plus concurrentiel, comment tirez-vous votre épingle du jeu ? Réponses.

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  • Avez-vous une stratégie de prix ?

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  • Êtes-vous certain d’appliquer une politique de prix juste dans votre officine ?

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Une politique pas toujours juste…
Si la majorité des pharmaciens et des préparateurs sondés estime appliquer une juste politique de prix dans leur officine, ils sont tout de même 54 % chez les titulaires à ne pas en être certains. Pourtant, ils affirment à 98 % avoir une politique de prix bien définie. Un petit état des lieux s’impose…

  • Sur quoi est-elle axée ?Obsphien3

Les cours du marché comme référence
Sans surprise, les titulaires pratiquent majoritairement une politique de prix qui suit de très près le marché. Petite variante toutefois avec, chez certains sondés, la mise en place de prix d’appel sur certains produits clés (offres saisonnière, promotions…). En revanche, le discount et le haut de gamme ne font pas recette.

  • Comment l’avez-vous définie ?

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  • Quels sont les outils dont vous disposez ?
(plusieurs réponses possibles)

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La concurrence en ligne de mire
Pas de doute, lorsqu’il s’agit de fixer leurs prix, les pharmaciens scrutent de près la concurrence. Forces, faiblesses, environnement, zone de chalandise… ils sont également nombreux (58 %) à utiliser les outils de géomarketing pour peaufiner leur stratégie. 19 % des pharmaciens interrogés recourent aussi à un conseiller en merchandising. Enfin, pour 9 % des titulaires interrogés, ce sont les tarifs définis par leur groupement qui priment.

 

Témoignages :

« Au risque de paraître vieux jeu, je préférais quand les prix étaient fixés par les labos et qu’on ne tirait pas tout le temps sur la corde du produit le moins cher. Les choix entre pharmacies s’effectuaient alors sur d’autres critères (accueil, agencement…). »
Titulaire dans la Sarthe (72)

« Pour les médias, la seule qualité des pharmaciens, c’est de vendre au prix le plus bas. Certains en font d’ailleurs un sport national. Je ne vends pas mais je délivre des médicaments. Mes clients sont d’abord mes patients. »
Titulaire dans le Pas-de-Calais (62)

« Une minutieuse étude de marché axée sur ma zone de chalandise m’a permis de trouver une juste politique de prix pour ma clientèle. »
Titulaire dans la Somme (80)

« Il faut sauver sa marge et garder du temps pour le conseil. Un vrai travail d’équilibriste ! »
Titulaire dans l’Oise (60)

« C’est triste à dire mais tant qu’il y aura des pharmacies discount qui font du prix leur principal argument de vente et qui achètent directement au laboratoire des gros volumes, les pharmacies qui pratiquent « un prix juste » seront délaissées. »
Adjoint dans le Puy-de-Dôme (63)

« Avoir une politique de prix, c’est un travail quotidien qui permet de mettre les produits en mouvement. »
Titulaire en Seine-Maritime (76)

La Revue Pharma en partenariat avec Pharmagest

Méthodologie : 231 titulaires, 63 adjoints et 63 préparateurs interrogés entre le 16 août et le 2 septembre 2013

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