Pionnier de l’hygiène nasale grâce à son eau de mer puisée à Cancale, Stérimar continue de dominer ce segment en pharmacie. Rencontre avec Basile Sowka, chef de marque sénior chez Stérimar.
Revue Pharma : Votre spray nasal isotonique a fêté ses 50 ans en 2025 et est toujours le numéro 1 des ventes en pharmacie. Comment expliquer une telle longévité ?
Basile Sowka : Cette longévité découle des raisons suivantes : c’est un produit relativement simple de composition, sans effets indésirables, facile à conseiller pour les pharmaciens, et qui répond à un besoin du consommateur en termes d’hygiène nasale et de prévention vis-à-vis des pathologies de la sphère ORL. De plus, Stérimar est une marque française, très ancrée dans l’imaginaire des consommateurs, dotée d’une image de naturalité grâce à ses formulations à base d’eau de mer puisée à Cancale, dans la baie du Mont-Saint-Michel, et d’expertise, avec des dispositifs médicaux à l’efficacité cliniquement prouvée. L’ensemble de ces éléments font qu’aujourd’hui Stérimar est encore une marque très plébiscitée et que son spray hygiène du nez reste numéro 1 des ventes, malgré la concurrence.
À propos de la concurrence, beaucoup de groupements se positionnent sur le segment de l’hygiène nasale via leurs marques distributeurs, aux tarifs parfois très agressifs. Comment y faites-vous face ?
Paradoxalement, les marques de distributeurs ne sont pas nos concurrents principaux. Bien que leurs tarifs soient en effet très compétitifs, leur offre est souvent très localisée, par groupements ou par pharmacies. Souvent, nous constatons une préférence du consommateur pour la marque Stérimar. Cela est d’autant plus frappant dès lors qu’il y a du libre-service, comme en parapharmacies, où nos parts de marché sont trois fois supérieures à celles de la pharmacie. Notre concurrence se situe donc plutôt au sein de marques bien établies et également très connues du grand public.
Quels sont vos autres best-sellers ?
Notre spray hypertonique nez bouché, qui bénéficie lui aussi de cette image de naturalité, et dont l’effet décongestionnant repose sur le principe d’osmolarité, sans effets indésirables. Sans compter notre spray enrichi en manganèse pour nez allergique, qui permet de prévenir la rhinite allergique et d’en atténuer les symptômes en éliminant les allergènes et les pollens du nez.
Comment se porte le marché de l’hygiène nasale ?
Ce marché a beaucoup souffert avec le Covid, le port du masque, les confinements, etc., mais a repris très fort dans la foulée, car ensuite le besoin d’hygiène s’est accru. Notamment au niveau des mains, mais aussi au niveau de l’hygiène nasale, puisque beaucoup de virus se transmettent par la sphère ORL. Finalement, le marché s’est établi à un niveau plus important qu’il n’était avant la pandémie. Aujourd’hui, il est plutôt stable, en légère croissance, porté en partie par le dynamisme du segment allergie.
Dans quels segments aimeriez-vous être plus présents ?
Nous nous concentrons énormément sur le segment bébé. Nous sommes convaincus que le spray nasal tel que nous le concevons, avec une microdiffusion, et tous les bénéfices de l’eau de mer, est très important pour le lavage nasal des bébés. La pipette de sérum physiologique — avec son bout en plastique qui peut couper, surtout si l’enfant est agité — et la seringue nasale — à la pression parfois trop forte — ne sont pas des solutions idéales. C’est donc sur ce segment que nous nous focalisons actuellement. ■
