La marque de soins coréens a su s’imposer dans les officines, bien avant l’explosion de la K-Beauty. Résultat : une croissance à deux chiffres. Rencontre avec Antoine Lesur, directeur national des ventes chez Erborian, groupe l’Occitane.
Revue Pharma : Erborian est né en 2007. Quand et pourquoi avoir décidé d’être (aussi) présents en pharmacie ?
Antoine Lesur : Auparavant, nous n’avions qu’une distribution confidentielle en pharmacie et limitée à quelques gros points de vente. Il y a 6 ans, Erborian a connu une véritable accélération, notamment au niveau de la force de vente, pour faire évoluer son développement tant en parfumerie qu’en pharmacie. Résultat : nous sommes désormais présents dans 10 % des officines françaises.
En 2025, Erborian a intégré le Top 5 des marques qui portent le plus croissance de la beauté en pharmacie. Comment l’expliquez-vous ?
L’année 2024 s’est conclue avec une croissance de 80 % ; avant l’été 2025, nous étions à +57 %. Cette très belle croissance est due à nos partenaires historiques, et également au recrutement de nouvelles pharmacies et groupements. Nous ciblons les pharmacies axées sur le conseil, avec des personnes qui savent faire du cross-selling. Par ailleurs, notre grande chance vient de la puissance des réseaux sociaux qui ont démocratisé notre marque.
Quels sont vos best-sellers ?
Historiquement, nous sommes connus pour nos produits teintés : CC Crème et BB Crème. Néanmoins, nous nous développons de plus en plus vers le soin non teinté, comme notre gamme Skin Therapy (notre numéro 1 en termes de soins), ou nos nettoyants visage, basés sur le double nettoyage coréen. Depuis la rentrée 2025, notre gamme de soins teintés s’élargit pour davantage d’inclusivité.
Qu’est-ce qui distingue Erborian des autres marques d’inspiration coréenne ?
Notre ADN différenciant se trouve vraiment sur l’efficacité. Fabriqués en Corée, nos formules et nos produits sont issus d’actifs naturels comme le ginseng ou la Centella Asiatica, auxquels nous ajoutons des actifs reconnus de la cosmétique traditionnelle comme l’acide hyaluronique. Je pense que cette combinaison des deux qui fait notre succès : des formules efficaces, clean, sans pour autant faire du bio.
Selon vous, le pharmacien doit-il miser sur la K-Beauty pour son référencement ?
Oui, la K-Beauty dispose vraiment d’une technologie très avancée. C’est clairement un compromis entre actifs naturels et actifs inspirés de l’industrie pharmaceutique ; cela, en pariant sur la combinaison de plusieurs produits dans la routine beauté. En Corée, il n’y a pas de tabous à dire que l’on utilise deux crèmes, trois sérums… L’avantage, pour le pharmacien, de valoriser la K-Beauty dans son officine est qu’il peut développer du cross-selling. C’est une vraie opportunité pour augmenter son panier moyen.
N’est-ce pas un effet de mode ?
Non, ce n’est pas un effet de mode. La Corée est devenue le 4e producteur mondial de produits cosmétiques, et elle tend à passer 3e. Ce pays apporte sur le marché français des technologies disruptives, alors qu’en France on n’a pas eu beaucoup d’innovations ces dernières années, à l’exception peut-être des gummies ou des sticks solaires. Attention, toutefois, à certaines jeunes marques qui essayent de surfer sur la K-Beauty. Une pharmacie qui veut se lancer doit d’abord privilégier les acteurs historiques. ■
