La proportion des médicaments chers « supérieurs à 150 € » et des médicaments très chers « supérieurs à 1 930 € » est en constante augmentation.
L’analyse financière des officines peut être profondément faussée par la proportion de médicaments chers dans leur chiffre d’affaires. Ces produits, bien que correctement rémunérés, brouillent la lecture des ratios traditionnels, tels que ceux de la masse salariale, des charges externes, de l’EBE ou encore de la valorisation en cas de cession.
Lorsque l’on analyse la performance d’une pharmacie, le chiffre d’affaires par personne à la vente est souvent un indicateur clé. En moyenne, ce ratio est de 367 000 € par personne. Toutefois, dans les officines disposant d’une forte proportion de médicaments chers (voire très chers), ce chiffre peut atteindre 450 000 € — laissant penser à tort que l’équipe est sous-dimensionnée. Le nombre de personnes à la vente est déterminé en retenant les titulaires et l’équipe proportionnellement à leurs temps de travail ; seul le personnel de ménage et les comptables ne sont pas retenus dans ce ratio.
Ce déséquilibre apparent impose un changement de repère : il est préférable de s’appuyer sur le ratio de marge brute par personne, qui reflète mieux l’activité réelle. Un seuil de 105 000 € de marge brute par personne est généralement reconnu comme équilibré pour déterminer si une officine est en sous-effectif ou en sureffectif.
Ratios comparatifs — Influence des médicaments chers
Risques assurantiels et responsabilités accrues
Les médicaments chers engendrent également une hausse des cotisations d’assurance. À cela s’ajoute un risque non négligeable : les erreurs de délivrance qui peuvent entraîner des sanctions financières lourdes de la part de la CPAM, parfois équivalentes au prix du médicament vendu. Dans un contexte de cession de parts, ces risques doivent impérativement être couverts par la garantie d’actif et de passif. L’omission de cette précaution peut se traduire par de lourdes conséquences pour le repreneur.
Une trésorerie « artificielle »
Autre distorsion causée par les médicaments chers : leur impact sur la trésorerie. La vente de ces produits est souvent facturée (et parfois encaissée) avant la livraison au patient, et le paiement fournisseur intervient avec plus d’un mois de décalage. En cas d’arrêté comptable, afin d’avoir un stock juste et de ne pas fausser les marges, il faut surveiller les dates de réception de ces produits dans le LGO. Cette situation génère également une trésorerie excédentaire fictive, qui peut se détériorer rapidement si le traitement est arrêté ou si le patient ne vient plus chercher son médicament. Le pharmacien peut également avoir utilisé cette trésorerie pour financer son BFR ou réaliser des investissements.
Quelle valorisation de l’officine ?
La surreprésentation des médicaments chers fausse également le ratio de valorisation par le chiffre d’affaires lors d’une vente. Certains acteurs du marché retirent ces produits du calcul, mais ce raisonnement est biaisé. Une méthode plus juste consiste à neutraliser uniquement la part excédant la moyenne. Inversement, pour une officine peu concernée par ces produits, il conviendrait de réintégrer une part représentative de médicaments chers dans le calcul. Pour éviter ces retraitements complexes, la tendance actuelle est de recourir à la valorisation par la marge, plus fidèle à la réalité économique.
Un produit bien rémunéré malgré tout
Malgré ces écueils, les médicaments chers conservent un intérêt économique certain. En moyenne, la rémunération par unité est de 98 € de marge, et peut même être supérieure pour les médicaments chers « génériques », qui représentent une opportunité de rentabilité non négligeable pour l’officine.
Conclusion
Les médicaments chers faussent de nombreux indicateurs traditionnels de gestion officinale. Leur présence impose une analyse plus fine, recentrée sur la marge brute plutôt que sur le chiffre d’affaires. En intégrant les risques, les effets sur la trésorerie et les répercussions en cas de cession, les pharmaciens doivent adapter leur lecture économique pour ne pas être induits en erreur.
