Les experts-comptables du groupement CGP ont présenté leurs statistiques professionnelles 2024 sur la pharmacie le 7 mars dernier. L’échantillon représentatif de 1 853 pharmacies du groupement nous donne des chiffres sans appel : le taux de marge de nos pharmacies continue de baisser. Entre 2023 et 2024, il passe de 29,38 % à 28,30 %.
Ce constat est normal dans un environnement où le volume des produits chers augmente dans nos officines, passant en moyenne de 39 % du chiffre d’affaires à 2,1 % de produits > 150 € en 2023, à plus de 42 % dans l’échantillon 2024.
En parallèle, l’Insee confirme la tendance au déremboursement des médicaments avec une baisse de l’indice de 2,25 % en 2024.
Face à ces données, le pharmacien doit donc se préparer à optimiser et à mieux piloter sa marge.
Pour cela, il doit être en mesure de distinguer ses « deux marges » :
- La marge sur le chiffre d’affaires ordonnance, représentant en moyenne 80 % de l’activité du pharmacien,
- La marge sur le chiffre d’affaires hors ordonnance correspondant aux 20 % restants.
La marge sur le chiffre d’affaires ordonnance est difficilement maîtrisable par le pharmacien, même si de bonnes négociations avec les grossistes et les laboratoires, majoritairement par l’intermédiaire du groupement, sont indispensables pour maintenir une marge cohérente.
La réalisation de nouvelles missions, qui tendent à transformer le pharmacien en prestataire de service, sont, elles aussi, un axe de développement que le pharmacien ne doit pas négliger s’il souhaite maintenir sa marge en €.
Intéressons-nous maintenant à la marge sur le chiffre d’affaires hors ordonnance. Comme nous l’avons vu ci-dessus, ce type de chiffre d’affaires est minoritaire dans l’activité d’une officine. Cependant, c’est sur cette activité que le pharmacien a la capacité de « jouer » avec ses prix, et donc d’optimiser au mieux sa marge, via notamment la mise en place d’étiquettes électroniques.
Les étiquettes électroniques, de quoi parle-t-on ?
Une étiquette électronique est un dispositif numérique qui remplace la traditionnelle étiquette papier. Son écran est connecté au LGO et permet une synchronisation parfaite et instantanée des informations.
En parallèle du gain de marge qui sera évoqué ci-après, la mise en place d’étiquettes électroniques a un impact direct sur l’organisation de l’officine. Nous estimons que le temps de changement d’une étiquette papier est de 3 minutes. Ainsi, le changement de 200 étiquettes représente 10 heures de travail pour un membre de l’équipe officinale, ce qui est loin d’être négligeable…
Ces étiquettes ont aussi un impact sur le client, qui a désormais accès à une information claire, précise et surtout dynamique. Le pharmacien peut en effet piloter ses promotions, et donc la marge sur ses références instantanément.
Avant de parler de marge, quel est le coût ?
Le coût moyen d’une étiquette est compris entre 10 et 15 €. L’effet volume permet de tasser le coût par étiquette. Nous observons en moyenne des budgets approximatifs de 20 K€ à 30 K€ pour la mise en place d’étiquettes électroniques dans une officine. Le coût de la maintenance est mesuré avec un budget entre 50 et 80 € par mois.
Et donc quel est l’impact des étiquettes sur la marge ?
Pour répondre à cette question, prenons l’hypothèse d’une officine moyenne réalisant un chiffre d’affaires de 2 500 K€. Cette officine de quartier a une quote-part de chiffre d’affaires hors ordonnance de 18 %. Le tableau suivant montre l’évolution instantanée de la marge si le titulaire augmente ses prix de 3 %, 5 % et 8 %.
Dans le cas où l’augmentation de prix est de 5 %, l’impact direct et réel sur la marge est de 22 600 € sur 12 mois.
Cette croissance est bien évidemment théorique, mais il est indéniable que la mise en place d’étiquettes permettra d’ajuster la marge en masse, mais aussi très finement en jouant uniquement sur les références sur lesquelles le positionnement prix n’est pas le bon.
En conclusion, les étiquettes électroniques, un pari 100 % gagnant ?
Oui, mais… La mise en place d’étiquettes électroniques permet d’augmenter rapidement la marge en € des officines, tout en optimisant le temps passé par les équipes officinales à ajuster les prix. Cet outil permet aussi une gestion dynamique de vos prix tout en étant un outil marketing efficace pour vos patients !
Attention, rappelons-nous que seule la marge de votre chiffre d’affaires hors ordonnance pourra être ajustée avec cet outil numérique. Avant de réaliser cet investissement, il est important de connaître la typologie de votre officine et plus précisément la quote-part de votre chiffre d’affaires non ordonnancé. Certaines officines, proches d’hôpitaux par exemple, peuvent afficher dans leur LGO un chiffre d’affaires ordonnance de plus de 95 %. Dans ce cas, l’impact des étiquettes ne sera que sur 5 % des prix, ce qui peut remettre en cause l’intérêt de cet investissement. L’investissement peut aussi s’avérer lourd dans les officines de petite taille.
Le pharmacien titulaire doit donc se muer en un pharmacien gestionnaire, à l’écoute des outils numériques qui lui permettront d’optimiser sa marge dans contexte parfois difficile.
